也谈生产厂家与经销商的博弈关系

　　首先，厂家必须清楚在自己建立的行销渠道中，经销商并非是一个受雇于厂方的角色，经销商是一个独立的市场营销机构，它为顾客购货，并成为他们的焦点，而且在市场运营中逐渐形成了以实现自己目标为最高职能的一套行之有效的方法。他卖得最起劲的产品都是顾客愿意购买、能给他带来丰厚利润的产品，而不一定是生产厂家希望他卖的产品。

　　其次，渠道管理的根本是控制力。在行销系统中，谁控制了渠道，谁就能领导整个行销渠道。而控制渠道，激励合作伙伴，是渠道制胜的关键所在。由于厂家与经销商对渠道的控制力的不同，双方在渠道中的地位也不同。虽说厂家与经销商都需要靠把产品更好地销出去才能赢利，但两者之间在合作中会产生很多矛盾。厂家的品牌与实力越强大，就越有解决这些矛盾的筹码；而如果经销商通路能力很强并同时代理数个强势品牌，而某个厂家的品牌属于当地市场的二、三线品牌，那么，经销商相对而言就更占主动。

　　结论：作为渠道中的不同利益主体，厂家与经销商所追求的都是个人利益最大化，加上目标的差异，各自愿景的不一，竞争和冲突将始终存在，这是不以任何渠道成员的意志为转移的，当然，有些冲突会对厂家有利，因为它能导致优胜劣汰，但有时这种冲突极具杀伤力，甚至足以动摇最佳产品的经济价值。因此，如果不希望在这种博弈中伤及元气，从厂家的角度：流通领域的变革时代已经来临，小规模、零散型的传统渠道大部分开始衰退，连锁机构、特许加盟、控股经营等规模化集约化的大型流通商开始崛起；同时品牌共享、合作终端、共同发展也已屡见不鲜。从经销商的角度：及时转换经营模式，努力适应新的竞争环境，提升对终端用户培育能力及教育能力，选择优秀的企业共同成长，也许，这可能有是有效的方法之一。

责任编辑：龚胡