产品为先
饲料产品质量好坏是能否打入市场、占领市场的先决条件，所以饲料企业的领导必须把好产品质量关，以质量打开市场，以质量巩固市场。那种不抓产品只钻营销“策略”的做法是不会有好结果的。但是有了好质量的产品要打入市场也不容易。“客户是上帝”是营销人员的口头禅，在饲料行业产能过剩、买方市场的形势下，“客户是上帝”显得更加突出。一个规模较大的养猪场的老板或是有一定经济实力的经销商，一天中有几个饲料销售人员上门求他并不鲜见。如何说服客户用你的产品?“经验”有多种多样，而最成功是服务。因为在饲料产品趋于同质化的情况下，客户考虑的不仅是有产品质量还有能否带来更多的附加值。这种附加值的主要体现就是服务，如向客户传授养殖技术、帮助客户改进饲养管理、引导健康养殖、为客户排忧解难，等等。用真心的服务行动感动“上帝”，“上帝”会成为企业的伙伴。一些优秀饲料企业重视沟通，伙伴成长，以服务营销开拓市场的成功经验值得借鉴。
信用践诺
一个企业的市场，有时被别人“挖”走，有时客户投奔他家。发生这种现象的原因有多种，而主要是企业与客户间尚未建立起牢靠的互信关系。作为企业方，如产品质量不稳定，会使客户失去信心;客户生产中出现问题不及时到现场解决，该承担的责任不敢面对，甚至产生纠纷，导致企业的信用度大大降低，客户离去，市场丢失。所以要维护好市场就必须始终讲信用，信守承诺，树立良好的企业形象。在客户心目中，如果企业信得过，产品信得过，客户就会是企业的伙伴，市场就长盛不衰。
三、饲料需求潜力分析
饲料企业的产品结构调整，一是要看市场需要，生产适销产品，即所谓“以市场为导向”。同时要引导市场，大力推广安全、环保的饲料产品。二是要根据企业的设备和产品的优势，多生产口碑好、市场占有率较高的产品，小型企业要走专业化的道路。
目前，畜牧业正朝着规模化、现代化的方向发展、大型畜牧生产企业会增加，市场潜力大，大型饲料企业和有能力的中型饲料企业要奋力占领，一般中小型饲料企业在市场争夺战中主攻方向是中小型养殖场和散养户，与“门当户对”的经销商联盟，独占一方。在近年及今后相当长一段时间内，重点是要拓展省内外中小型养殖场和散养户的市场，开发尚未使用商品配合饲料的农村市场。在饲料产品系列方面，扩大水产饲料市场潜力大。因为广东海岸线长，水面宽广，气候温暖，几乎全年都可养鱼、虾和特种水产。这种优越的自然条件是其他省所不可相比的。广东的饲料企业只要充分利用优越的自然条件，采用多种形式引领农民大力发展海水养殖、淡水养殖，就可为水产饲料提供更大的市场，水产饲料产量以比其他饲料产品快的速度持续增长是可实现的。
四、科技创新之道
近年来，饲料行业的同仁都在谈论和思考行业的创新问题，提出饲料行业有哪些可创新?如何创新?目前在创新方面存在什么问题?怎样解决?为了提供讨论素材，先介绍最近了解到的佛山市某饲料厂开展试验研究的一段过程：该厂是生产水产饲料专业厂，年产销水产饲料4万多t，年年有些利润。但该厂领导觉得配方成本太高，利润少，有些品种只是平本，提出搞配方对比试验，开发新原料，研发质量好、成本低、利润高的新产品。去年建了几个试验水池，但没有人设计试验饲料配方和试验方案，几个水池空着无用。于是登广告招聘人才，今年春节后招到外省某大学一位青年教师。该厂领导根据这位教师的设计，购回材料安装了80个网箱，专程到广州购买制备试验饲料用的小型粉碎机、制粒机、膨化机和一批玻璃仪器，请了两位试验工人。这位教师安排工人负责管理、喂鱼，自己在试验期间多次返校。实验部分结束时将试验鱼解剖，取其内脏带回学校分析。该厂领导看在眼里，想在心里，不知道这样搞会有什么结果……
从上面这个饲料厂寻求新原料、新配方的试验过程中，可看出如下几个问题：
(1)一个企业要创新首先是领导思想要创新，有创新意识才会有创新举措。在科技日新月异的知识经济年代，企业领导要时时思考怎样以创新促进企业不断发展，以创新求效益。目前可能有些企业领导满足现状、不求上进，或认为创新是科技人员的事，或以为创新是要出重大成果，企业没有条件。这些都是开展创新的思想障碍。
(2)饲料企业创新要结合生产需要，以解决生产中的关键技术问题为切入点，以改进生产经营、提高效益为目的。这就要求企业领导要经常分析企业的生产经营情况，善于及时发现阻碍企业发展的问题，才能提出创新立项。
(3)新产品、新原料、新工艺的研发，需要一定的试验经费和设备。所以企业要将研发费用列入财务预算计划。研发经费少、设备条件差是一些企业难以开展研发工作的重要原因。那种舍得花钱作秀，而不舍得买试验设备的现象应该克服。有少数企业的仪器设备齐全先进，但使用率不高，是否可考虑企业间协作，分担费用，大家得益。
(4)要创新必须有科技人才，没有科技人才连一个简单的试验也无法开展。像前面提到的那间饲料厂因没有人才，设备无人用，有创新欲望也不能实现。根据统计，2008年广东饲料行业从业人员33052人，其中博士199人，硕士666人，本科生4023人，大专5255人，大专以上学历的共10143人，占从业人员的30.68%。在大专以上的人员中博士占1.96%，硕士占6.57%。有大专学历的人员大多数集中在大型饲料企业和条件较好的中型企业，相当部分的中型企业和小型企业招不到本科生或留不住本科生。从工作类型分析，博士和硕士中的大多数是从事饲料配方设计、市场营销服务工作。他们没有足够的时间和精力考虑创新和开展试验研究。根究科技队伍现状，饲料行业要科技创新，要在核心技术和关键技术方面有所突破，在科技队伍组建和人才使用方面采取如下措施：①“筑巢引凤”，以优厚的条件招聘更多高素质的人才，尤其是留学回国的专业人才、高层次人才，力争在较短的时间内科技人才队伍的水平有明显的提高。②集中力量，组织攻关。拥有较多高层次科技人才的大型企业，要让科技人员摆脱繁琐的事务，集中力量搞研发，把不同层次的人才组织起来，形成强有力的科技攻关团队。③产学研结合。饲料企业要积极主动争取教学科研单位合作，充分利用教学科研单位的人才和设备，发挥在科技创新中的作用。④各尽所能，群策群力。中小型企业根据自己的条件和生产需要，发动员工开展创新活动。在饲料行业中有一批聪明能干、经验丰富的骨干，其中有些是某方面的高手、能手或是“奇才”。他们分散在各个企业，充分调动他们的积极性和创造性，也许能出惊人的成果。⑤加强学术交流和科技创新经验交流，可考虑设立科技创新基金，扶持和奖励有显著成果的单位和个人。
科技创新贯穿于饲料工业发展的全过程。从世界饲料工业发展历史可看出，每一项创新或新发现对饲料工业发展的巨大推动作用。例如，在饲料营养方面，1810年德国科学家塔尔(Thaer)提出第一个饲养标准，接着研究出饲料成分分析方法，使饲料产品的营养指标和含量计算有了依据;上世纪20年代相继发现和使用各种维生素，促进了维生素制造业的发展;1944年美国全国研究委员会(NRC)制订出一系列饲养标准，并定期修订，成为世界各国设计饲料配方和修订本国饲养标准的主要参考，对世界动物营养学研究贡献很大。在饲料制造工艺方面，1870年欧洲研制出辊筒式粉碎机，1900年研制出分批搅拌机，1911年英国研制出第一台商品制粒机，从此颗粒饲料普遍推广，1975年美国全电子计算机化饲料加工厂建成，美国饲料工业进入电子计算机化、自动化快速发展年代。
现代饲料工业汇集了前人的发明创造和现代有关学科新的研究成果。可以预见，饲料工业的科技水平将会不断提升。在经济全球化的年代，我们要继续引进先进的技术和设备，但更重要的是自主创新，没有自主创新就不能建成具有特色的饲料工业强省、强国。
本文所谈到的主要是有关饲料企业发展的具体问题。在我国社会经济发展的新形势下，饲料企业如何转型、升级，如何转变生产方式，如何改变组织结构和服务方式等问题，有必要深入讨论。认清形势，明确方向，才能大步向前迈进。
责任编辑：贾梦哲
