在越来越多的饲料企业拥抱互联网之后，特别是有的饲料企业高举饲料电商，喊出了要革掉经销商的口号之后，饲料经销商们坐不住了。早在几年前，行业内就开始讨论关于饲料经销商未来将消失这个话题。不可否认的是，传统的饲料销售模式已经相当成熟，饲料经销量对我们整个畜牧业的发展起到了相当重要的作用。但随着饲料行业的发展，特别是在当下互联网思维背景下，传统的经销商显然又阻碍了市场的发展。
经销商之于饲料企业的关系，可以说成是小则强，大而亡，亦可以理解为一种相杀相爱的关系。饲料企业一方面希望自己的经销商做大，从而带动销量的增长。另一方面，又害怕经销商做大了话语权增加，对自己构成威胁。于是我们看到，大部分饲料企业，特别是大型饲料企业都在加大饲料直销的市场。特别是饲料电商的出现，直接以砍掉经销商的中间利润为卖点，毫不拖泥带水。除了来自饲料厂的压力，经销商也发现，养殖户也越来越难搞了。
不论是饲料厂还是经销商，都曾试图改变这种矛盾的一面。但很多努力都是徒劳无功，反而使经销商的神经更加紧绷。
而大北农的财富事业共同体则令人眼前一亮，即“以大北农为中心，以事业伙伴为核心，以客户为重心”。特别是伴随着大北农“智慧大北农”战略、进军水产饲料战略的开展，大北农以饲料经销商为突破口，力图打开市场。薛素文自己的话来解释就是，从附庸制、雇佣制迈向合伙制，互联网时代合伙人制度的重要性超越了任何商业模。这样一来，就把经销商拉到自己的阵营里。经销商不叫经销商，叫事业合作伙伴，叫养殖服务中心，这样多高大上。当然，不仅仅是名称上的改变，大北农在给予经销商的政策上也有其独到之处。在认同大北农的企业文化基础之上，有公司化运作、专营专销、有做第一目标、合作意愿强烈的经销商，通常被选为合作的对象。据静书了解，大北农养猪服务中心遍布全国，主要分布在华北、华东地区，其次是华南、东北。在生猪市场推广的模式成熟后，大北农2015年进军水产，正在努力将这一模式运用在开拓水产饲料市场上。据了解，3月份开始到现在，已经有30多家水产养殖服务中心成立。养殖服务中心不仅为养猪户提供饲料、兽药、疫苗、信息等综合性服务，同时在信息共享、产品推广等方面为养殖户提供全方位的支持，帮助养殖户科学养殖，提高养殖效益,现已在全国范围内建设10000多家基层科技服务网点。
图1 大北农生猪养殖服务中心分布
实际上，大北农做出的是生产关系的创新。而这一创新，也已经显现出促进生产力的效果。1-4月，国内大部分猪料企业销量均出现不同程度下滑，大部分在2-3成。5月份开始，大北农猪料已经有所恢复。并且，大北农致力于向类金融的综合服务商的转型，第一步便是要抓起生猪养殖这个网络，建立起生猪养殖大数据，而这个主要依靠的便是这些养殖服务中心与猪场的7000名财务人员。
那么，随着只智慧大北农战略的深化，未来在网上购买大北农饲料，还需要走经销商吗?大北农董秘在互动平台上表示，目前还得走经销商，经销商发货和送货。未来也许要改变，其中一个改变是经销商升级为服务商。这时候传统的经销商，将被打造成大北农的一个销售部，并且是公司化运营的销售部。
当然，并不是所有的经销商都有机会被大北农选中，甚至选中之后表现不佳，达不到大北农的要求，大北农还会选择扶持另一个经销商。尽管如此，面对大北农伸出的橄榄枝，不少经销商改旗易帜，投入了大北农的怀抱。
责任编辑：贾梦哲
