“从中国目前的养猪业发展状况看，规模化程度最高的省份包括广东、福建和江西等，在这3个省份，前20-30家规模养殖场，60%-70%的猪场都是我们的霉菌毒素脱毒剂客户。”
有数据显示，全世界的谷物有25%以上受到霉菌毒素污染，而当把范围缩小到我国时，污染更为严重。中国农科院畜牧所的一项调查检测表明，配合饲料中不同程度霉菌毒素的污染率高达80%以上。由于猪只对霉菌毒素比较敏感，这意味着我国生猪面临霉菌毒素的风险较高。大量生产实践与研究表明，饲料霉菌毒素在许多疾病的发生上经常扮演“始作俑者”的角色。作为一家从研发、生产世界第一代霉菌毒素脱毒剂到今天成功推出新一代霉菌毒素脱毒剂产品的公司，百奥明一直专注于研发和生产霉菌毒素脱毒剂产品，并成为了霉菌毒素脱霉剂领域的世界领导者。
“你无我有、你有我优”的自我要求和高标准
现任百奥明（中国）畜禽商务总监的何金明博士，曾经从事过教学工作，科研与技术支持，三年前从百奥明亚洲总部来到百奥明中国，从最初管理和运营南区，至现在管理中区和北区。一路走来，不断融合个人经验及团队智慧，来完善团队。他对团队的力量更为珍视，“对我来说，最重要的还是我这个团队。我觉得很幸运，因为我这个团队非常强大。毕竟我在国外呆了18年才回到中国，对中国的情况不是很熟悉，也不熟悉中国市场的运作，但我的团队很有经验，他们帮助我了解市场情况并提供很多有益的建议，在此基础上我也加上一些我自己的思想。”在何金明看来，百奥明之所以能成为领跑者，是因为其核心竞争力在于相比同行企业，百奥明多了一套“你无我有、你有我优”自我要求和高标准。在2000年以前，霉菌毒素脱霉剂产品在国内来说还比较少见，而百奥明1985年就面向市场推出了第一代霉菌毒素脱毒剂——Antitox Plus，早已抢下研究和生产霉菌毒素脱霉剂的“先机”。他提到，“目前有许多企业的霉菌毒素脱霉剂对黄曲霉毒素吸附效果不错，但对极性较弱的霉菌毒素吸附效果不理想；玉米赤霉烯酮的处理，全世界少数几家公司可以做到部分解决，百奥明的酶解技术能够高效分解玉米赤霉烯酮；在处理呕吐毒素方面，就目前市场情况来说，可以说百奥明酶解呕吐毒素技术在世界上是独特的。因此凭借此领域的核心竞争力，我们能给客户创造更多价值。
正是由于这种专业和专注，才造就了百奥明如今的地位。何金明告诉本刊记者，“百奥明的产品属于高端产品，市场定位在大客户上，这点不仅体现在国际市场，也体现在中国市场。从中国目前的养猪业发展状况看，规模化程度最高的省份包括广东、福建和江西等，在这3个省份中，排名前20-30家规模养殖场，60%-70%的猪场都是我们的霉菌毒素脱霉剂客户。”近年来，养猪规模化程度在不断提高，大客户资源增加。大客户对于霉菌毒素危害与防控认知更为理性，在选择霉菌毒素脱毒剂方面也更有经验。因此，将来的养殖格局对于百奥明的发展更为有利。
未来要将植物提取物系列产品打造成为百奥明产品的“另一只手”
霉菌毒素脱毒剂系列产品在中国市场上取得如此优异的成绩，与此同时，百奥明在2012年收购了对植源性原料有着30年研发与实践积累的德国饲料添加剂企业Micro-Plus，虽然这看起来与霉菌毒素的研究有点不搭，但也正是百奥明公司想要的，已经“32岁”的百奥明想给客户带来一些不一样的东西——植物提取物。
自20世纪50年代发现在饲料中添加低浓度抗生素可以促进畜禽生长以来，各种抗生素作为促生长剂被广泛使用，随着抗生素的广泛使用，越来越多的负面效应开始出现，许多国家相继立法禁止在动物生产中使用抗生素类促生长剂。对于动物生产者而言，寻找到能有效替代抗生素的新型饲料添加剂,成为了不得不面对的问题。植物提取物在促进畜禽生长和维护动物肠道健康的作用被发现后，获得了越来越多的企业的关注，百奥明就是其中之一。据何金明介绍，其实百奥明在植物提取物方面的研究，从十几年前就开始了，只是他们认为力度还不够，所以收购专业研究植物提取物的研发、生产、销售的饲料添加剂企业。他还透露，这次即将在中国推出的植物提取物新产品也是这家企业生产的，是对百奥明原有植物提取物系列产品的完善与强化，适用动物是生长肥育猪。
据何金明介绍，目前百奥明是以霉菌毒素脱毒剂为主打产品，占80%以上的销量。在肠道健康方面，已有的主要包括新型酸化剂、植物提取物等。而植物提取物产品从长远来看，可以说是百奥明的未来，将发挥非常重要的作用。当被问及大概多长时间，能将植物提取物系列产品打造成为百奥明产品的“另一只手”时，何金明满怀信心的谈到，“做任何事情都是需要时间的，因为我们的最终目的是给客户创造价值，但给客户创造价值的整个过程在实现之前，需要产品和客户认识的过程。当然，政策也是很重要的，如果‘后抗生素时代’早点到来，那我们的植物提取物就能早点发挥作用。我预计两、三年后，这款产品的销量会有大幅提高。”
将研究和开发工作作为企业的发展基石
作为产品的生产者，厂家和品牌在一定程度上也能够映射出产品的实力。如果生产企业想在竞争激烈的市场环境下，让产品始终保持强有力的竞争力，并占有一定市场份额，那么研发实力是非常关键的。百奥明是一家将研究和开发工作作为发展基石的企业，仅是霉菌毒素的研发，就有多个专业的研发团队，包括细胞生物学、分子生物学、组织学和霉菌毒素的分析检测等。除此之外，百奥明还和100多个著名大学研究所有很好的合作，尤其是奥地利总部的研发中心，与奥地利知名大学有着很好的合作，是高等院校、政府和企业三者结合的高层次研发中心。
何金明认为，真正有效的产品不能只依靠理论上的研究与开发，更要看实际的应用效果，只有经过实际应用之后的产品才能推广给客户。他告诉本刊记者，除了高层次的研发中心外，百奥明拥有多个应用营养研究中心（CAN），每款产品研发出来后，并非马上投入市场，而是先在试验基地实验。在猪禽产品方面，百奥明在奥地利设有猪禽应用营养研究中心，最近在泰国与Kasetsart大学联合成立了Erber研究中心，此外，水产方面、在泰国和越南分别设有水产营养研究中心。百奥明的产品研发、生产和推广有着一套精细、完整和有系统的体系：从小试、中试、到应用中心试用，最后才进行推广。
真正的好产品要受到客户的青睐，必须给客户创造价值，完善的技术服务体系能增加产品附加值，还能很好地塑造企业品牌。对此，何金明提到，百奥明不仅研发实力强劲，还建立了完整的技术服务体系，在猪、家禽、水产等方面都设有相应的技术博士，专门从事于技术服务。另外，在奥地利总部，每一种产品由相应的产品经理负责，比如霉菌毒素脱霉剂，就有8个产品经理。
除了好的质量、好的技术服务之外，还需要适当的市场规划与布局及良好的市场背景，这样才能让一款好产品应运而生。何金明凭借其长年积累下的销售与管理思路，规划了百奥明在中国市场的两个未来思路：其一，从布局上讲，未来百奥明将着力发展水产板块和奶牛板块。百奥明在中国的布局可以划分为三个部分来看：畜禽板块、水产板块和奶牛板块。目前，畜禽板块是最主要的，90%以上的销售量都是畜禽板块的。其二，从产品上来讲，除了霉菌毒素脱毒剂之外，我们将大力推广肠道健康产品。何金明介绍到，关于肠道健康方面的产品是基于饲用抗生素的禁用而考虑的，在中国，虽然饲用抗生素没有完全禁止使用，但对其使用剂量提出了新的要求。实际上，如果企业严格控制在这个剂量下添加，考虑到抗生素的耐药性，那么该剂量下的抗生素能发挥多大作用？这也是值得思考的一个问题。在肠道健康方面，百奥明公司的主打产品新型酸化剂、植物提取物和益生菌。新型酸化剂的理念非常新颖，创新性的拓展了传统酸化剂的功效，而植物提取物产品在降低饲料成本和提高胴体品质方面特点突出，预期这两种产品对未来销售量有很大的推动。目前，百奥明的益生菌产品在亚洲其他国家的市场反应非常好，比如泰国正大等企业，该产品也在计划引进中。
责任编辑：贾梦哲
