猪料市场的制高点在哪里？

　　经营概念：唯精唯一 允厥执中

　　《广东饲料》：加大发展到今天这样的规模，可以说是一步一个脚印，走得比较稳健。能否谈谈您的经营理念？

　　廖：对于企业的发展来说，我是非常注重二个字：“稳健”。近期不少大中型饲料企业都释放出蓄积已久的能量，准备加快扩张力度，但我不准备凑热闹，仍然把华南地区作为战略要地，不想急于向中、西部地区进军，去做全国性的布局。我始终认为，企业经营者任何时候都要保持“稳中求进、健康发展”的清醒头脑。

　　在我看来，兴建或是兼并一个厂，所需要投入的资金、品牌、技术相对容易办到，但人员的成长是否能够同步跟上，这个大家的心里都没底。集团化的跨地区运作对企业的管理能力是极大的考验，需要一支成熟的管理团队支撑，否则就容易失去控制，形成外强中干的局面，这是我不愿意见到的。在很多企业都尝试向上、下游延伸，或多元化发展的时候，我们仍坚持一贯的“稳扎稳打”、“精耕细作”的经营理念。但是这并不意味着我们裹足不前，我们追求的是“有质量的发展”。事实证明，我们的发展速度并未放缓，去年集团整体销量比上半年翻了一番。

　　《广东饲料》：在具体的市场发展谋略上您又是怎么考虑的呢？

　　廖：中国儒学 “十六字心传”中讲到这样一句话：“唯精唯一，允厥执中”。它告诉我们：中正之道在于精益求精、专心致志。做企业还是要坚持“把鸡蛋放在一个篮子里”的发展理念。所以加大自创业以来，走的是专业化的发展之路，我们专注做好猪饲料，并没有在其他领域谋求更大的市场和更多的利润来源。从当年的“加大乳猪熟化浓缩料”到今天的“加大乳猪保育料”，都是根据中国养猪业不断变化的市场需求，研发出一个又一个的优秀产品，以此来巩固加大在猪料市场上的地位。

　　饲料业是种植业与畜产品生产、加工业这一产业链中衔接的桥梁与纽带。随着企业的成长，我们需要通过打造一体化产业链，进一步强化核心优势，完成产品经营向产业经营的过渡。目前，加大确立了“饲料+种猪”的经营模式。2003年，加大开始进入种猪繁育产业，先后在江西和广东兴建了2家国家级原种猪场。“种猪+饲料”这种经营模式给我们带来了“1+1＞2”的效益，在市场上已经充分体现出来，无论加大的种猪卖到哪里，我们的饲料就可以卖到哪里，反之亦然。目前在产品上也有所体现，大家都知道猪饲料是所有饲料中技术含量最高的，产品是否做得好，还要看这个企业有没有养过猪，特别是养种猪，没有养过种猪的企业是很难做出真正好的猪饲料。

　　竞争优势，技术领先 营销创新

　　《广东饲料》：企业在长期发展中要做大做强就必须培育核心竞争力。您认为加大集团的核心竞争力是什么？

　　廖：我们的企业愿景是“为养殖户谋利”，让养殖户赚钱，帮助养户把养殖成本降到最低。简单来讲，我们的核心竞争力就是我们的产品与同行业的产品相比，能够给养殖户带来更大的效益。为什么这样讲呢？比如说，用别人的饲料养猪2.8斤料长1斤肉，而用了我们的饲料是2.5斤料长1斤肉。这就降低了成本。当然，核心竞争力不仅牵涉到技术优势，还包括采购、营销等成本控制的能力。其中技术创新绝对是核心。我们在客户回访中常用三个指标作为产品效果评价依据，分别是“日增重、料肉比、价肉比”。

　　就是说客户用了我们的饲料后,猪每日增重是多少，吃多少料长多少斤肉，平均用多少钱可以长1斤肉，这些数据我们都在收集。比如说我用乳猪料来喂大猪，效果当然好，但是大猪料1元1斤，乳猪料2元1斤，这就是“价肉比”的权衡。能否付出相对便宜的价钱也能达到一定的效果，这是养殖户一直都十分关心的问题，也是饲料企业所重视的。其实企业最有竞争力的东西就是他的产品能否给用户带来利益。我们的产品十分注重饲料的营养质量和营养平衡，营养质量是指饲料的能量、蛋白、矿物质、维生素、微量元素、氨基酸等含量及优劣，营养平衡则要确保蛋能比、磷钙、维生素、微量元素、电解质、酸碱度等的平衡，这两点是我们做好饲料的关键。

　　《广东饲料》：从某种程度上看，除了强大的核心竞争力，优秀的营销策略在抢占市场的过程中也起着至关重要的作用。加大集团的营销策略有什么独特之处？

　　廖：商场如战场，谁能够抢占并守住阵地的制高点，谁就可以胜利。我认为，猪料市场的制高点就是自繁自养的母猪场。加大围绕猪场建立销售网络使饲料销量稳步上升。2007年3月开始我们就着手帮助经销商转型——既经营饲料又养猪，今年3月份开始我们分批对50头以上母猪场的老板进行专业技术培训。这样做，他们不但可以消化一定量的饲料，还可以起到示范作用，言传身教，让周边的养殖户信服地跟着走。他们进军猪场的重要武器就是加大母猪料、代乳料、保育料，同时还担起了技术培训、提高养殖水平的责任。现在做服务、传技术，这些比卖饲料还重要。

　　前面我也提到，加大在饲料行业中最先越过地、县级经销商，建立稳固的乡镇经销商网络，但目前仍存在着空白县城和乡镇。我们规定：每个区域主管必须完成1个空白县城的开发任务，业务员每个季度必须开发2个以上的空白乡镇。另外，在饲料市场激烈竞争的今天，无论是老市场还是新市场，都必须重新定位经销商。我们在淘汰一部分观念老化、经营能力衰退、销量长期低迷的客户的同时，也在努力帮助有实力的养猪老板转型，把有实力的养猪户培养成既养猪又卖料的新型经销商，还从其它行业吸纳有激情、有能力、有实力的老板，将他们发展为加大经销商，让整个经销商队伍具有活力，焕发生机。

责任编辑：龚胡