猪料市场的制高点在哪里？

　　上世纪90年代初，26岁的廖方红怀揣沉甸甸的创业梦想，在江西赣南这片土地上创建了赣南方大饲料厂（后更名为“加大集团”）。企业凭借自创的优质乳猪熟化饲料、“饲料+种猪”的经营模式以及独特的营销策略，闯出加大人自己的道路，在行业内建立了一大优势品牌。

　　短短15年，加大已经发展成为一家以高新技术为主导，集科研开发、生产、经营、畜禽养殖为一体的现代化农牧企业，旗下企业以猪饲料生产为主，并拥有2家国家级原种猪场。在广东、江西、湖南、福建等地有五个大型饲料生产基地。2008年饲料产销80多万吨，出栏加大种猪5万头，实现销售收入20多亿元。加大集团凭借优质的产品，雄厚的企业实力，2005年获得“国家免检产品”证书，2007年加大商标获得“中国驰名商标”称号。值得一提的是，加大1996年研发的“乳猪熟化浓缩料”系列产品，被江西省科委授予“96科技新成果金奖产品”，该产品经受住了用户的检验，为养殖户和企业带来了持续的效益。

　　廖方红董事长向来精力充沛，作风干练，时常忙于市场调研，采访一事多次因故推迟，几经周转，人物采访最终还是在广东加大集团总部进行。廖董言语不多，但字字精辟，又不乏风趣幽默，并不像平时所见的那样严肃。其实，这种“君子讷于言而敏于行”的行为理念恰恰是行业主流文化的一个缩影。在十几年的奋斗历程中，他始终信守着自己的人生箴言：“坦坦荡荡做人踏踏实实做事。”……

　　创业历程，顺应时势 抓住机遇

　　《广东饲料》：经过15年的风雨征程，加大集团已成长为行业中的优秀企业，回想当年，加大创业初期的时代背景是怎样的？

　　廖方红董事长（以下简称“廖”）：我们是在1993年开始做饲料，起初叫赣南方大饲料厂，2003年更名为“加大集团”。当时正逢改革开放大潮，国内的养殖业开始进入高速发展的阶段。由于养殖业的相对技术、资金要求不高，进入门槛也比较低，一时间很多人蜂拥而入。我那时候就想，养殖业竞争激烈，比饲料业更难形成规模，而一旦养殖业发展起来了，对饲料的刚性需求肯定会越来越大。

　　后来，我便拿定主意进军方兴未艾的饲料行业。当年从大环境来看，泰国的正大、美国的嘉吉、普瑞纳等外资饲料企业已经进入中国市场，国内的希望集团迅猛发展，开始崭露头角。在江西赣南这片土地上，饲料行业的竞争是相当大的，比较出名的就是“宝丰871”，当时是一个很有竞争力的产品。

　　《广东饲料》：作为一个新兴的企业，您怎样带领加大在市场竞争中立足？

　　廖：开始的时候企业规模比较小，我们还是以模仿别人为主，比如说模仿别人的包装、饲料的颜色、气味等，别人做什么我们也做什么。但模仿就意味着被动，被动就要挨打，这样下去肯定是死路一条。于是我们开始有意识地创造自己的品牌，从跟随者变成开拓者。鉴于正大的乳猪配合饲料、宝丰的871猪浓缩饲料在赣南农村养殖户中饲喂乳猪的效果都不是特别理想，我们结合养殖户喂养乳猪用饲料加大米粥的习惯，在1996年研发出第一代“乳猪浓缩饲料”。它的优点就是方便养殖户把乳猪浓缩饲料添加到米粥里，可以达到更好的喂养效果。我们就是抓住这样一个特定的消费群体找到了自己的生存空间。

　　其次，在销售渠道上取得突破。别人的品牌影响力比较大，可以搞地级、县级经销商，但我们那时做不了。所以只好直接进入乡村，摆脱地级、县级经销商的束缚，建立广大的乡村销售网络，经销商直接从厂家拿货，直接送到乡村终端。由于没有大经销商吃掉渠道利润，我们可以保证价格和别人持平的情况下质量更优，慢慢建立了在用户群体中的口碑。

　　再者，对产品包装做了改进，首创了5公斤的手提包装袋。当时很多饲料都是20公斤或40公斤装，而很多客户更愿意购买散装，有些经销商把差的饲料倒进好的饲料袋里，以次充好，坑害消费者，谋取暴利。我们的5公斤包装则是货真价实的产品，契合了市场需求，广受好评。并且，包装形象设计不再模仿名牌，而是以商标作为包装主体，避开与别人竞争。刚开始的加大，就是这样闯出来的。

　　《广东饲料》：如您所述，加大一开始是在赣州起步，后来为什么又决定进驻广东市场？

　　廖：应该说广东省工业饲料产量占全国的八分之一，有举足轻重的地位。江西现在也涌现出一批饲料行业的后起之秀，都在争夺有限的市场容量。我们加大的目标是“做中国最优秀的企业”，怎样算是做到最优秀呢？我想，标志之一就是在广东这个竞争最激烈的战场上做到最好，成为第一。因此，在2001年，我们决定登陆广东向南拓展。经多番考察，最终选择在广东佛山建厂。

　　2008年广东加大年产销量43万吨，产值近12亿元。2009年广东加大仍然保持良好的发展势头，3月份饲料产销量将近5万吨，这个成绩在今年形势低迷的情况下，非常不容易。现在我们的发展势头很好，有人就问我是否准备再建厂，我的想法是管理一个大厂很难，但比管理几个地方的分厂容易多了，成本也降低不少。如果未来真要在广东建新厂，也许会考虑东莞或惠州一带，挑选一个原料运输比较方便的地方。目前看来，我个人还是更倾向于做稳现有的市场，控制好现有的生产规模。

责任编辑：龚胡