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猪场出现问题,为什么客户习惯于归结为饲料的问题?

作者:佚名来源:农牧之音时间:2017-11-02 14:59点击:

这种问题经常遇到。

在养殖的过程中,猪只会出现各方面的问题。引起这种问题,有时候并非单一的原因。例如,小猪拉稀。有细菌性的,病毒性的,营养性的,还有环境问题等诸多因素,都会引起仔猪的拉稀。

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可是,在饲料销售过程中我们发现,很多时候客户的第一反应:会不会是饲料出了问题。客户潜意识里,认为其他方面不会或者极少出现问题。即便不是饲料的问题,有的客户也会认为,自己用的饲料在提高猪只的抵抗力方面是欠缺的。因而,有的客户往往用更换饲料的方式来处理问题。

很多公司会把客户的顾虑点作为卖点,“饲料不拉稀、抗病力强”成为了宣传口号。抓住客户的“痛点”是正确的,更要关注是什么原因让客户痛的。饲料使用的终极目的是,转化为猪肉,创造价值,产生效益。

值得我们反思的是,猪场出现问题的时候,为什么客户首先会想到饲料的问题呢?

一、客户对饲料产品寄予厚望,这种厚望越来越超越它的本质属性。

饲料成本占据养猪成本70%左右,属于主要花费。猪场的理想状态是:种猪加饲料,生产出肥猪,出售肥猪换成money。饲料是被寄予厚望的,客户对于自己的选择是有着高期望值的。不仅仅希望饲料能够带来生长猪肉的回报,还希望他可以让猪只健康。

从投入和产出的角度讲,客户高期望是无可厚非的。但是,猪只在生长的过程中,有很多不可预知的因素会干扰。随着行业竞争的加剧,饲料公司已经把饲料产品作为载体,输出各项服务。为的就是把不可预知的因素变为可控,提高环境设施、加强管理等,把变数因素减少。

竞争的结果,使得客户对于饲料企业的依赖度增加。因而,饲料企业与客户之间,并不是简单的买与卖的关系。用利益共同体来说,更为恰当,当猪场出现问题的时候,客户更容易想到饲料企业。

其实,这也给我们一种信号。增加客户的黏性,可能优质的产品只是其中的一个环节,更多的客户需要的是借助产品产生关系,依托公司的服务。

二、饲料企业从业者传递错误思想。

好的营养,有助于动物提高自身抵抗力。在抗病力方面,有一定的优势。但是,这绝对不足以说饲料有神奇的“药效”。我们发现,很多客户是被饲料企业灌以这种思想的。猪场出现问题,找管理的原因,是一种自我否定,很多养殖户不具备这种气魄。找猪场环境的问题吧,又自我认为一直如此。

有的客户猪只发生“咬尾巴”现象,就咬定是饲料产品出了问题。我们知道,猪群密度、外界环境、疾病等都会导致这种情况出现。可是,有的养殖户欠缺这样理性的分析,不轻易去自我检讨。

吹嘘的业务员,之前就给自己种下了这颗恶果。让养殖户自然而然想到,会不会是饲料的问题。这是在客户引导方面出了问题,销售达成如果是脱离产品的本质属性,这样的合作也不会长久。

动物营养来源于饲料,它只是养殖的其中一个环节。猪场的环境,从业者的专业素质,动物的品种都会对猪只生长产生影响。如果过分的强调某一方面,实属一种宣传误导。

饲料销售,是一种信心的传递。能开发出一个客户,会有诸多方面的原因,得益于开发计划,因缘而聚。最终让客户信服的一定是产品和服务。我们能做的就是不断输出价值,维护合作关系。


责任编辑:宋美丽  

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