走进龙海市东园镇，时不时可见满载玉米、豆粕的汽车从身边呼啸而过。这是龙海市饲料产业重镇的一个缩影。
统计显示，目前龙海全市共有48家饲料厂，饲料产值占全省近八分之一，其中既有双胞胎、海新、海大等全国知名大型饲料公司在龙海设点，也有诸多并不知名的小型企业，主要生产猪、鸡、鸭和水产饲料。
2012年5月，《饲料和饲料添加剂管理条例》实行后，我国饲料行业准入门槛提高。虽然如此，得益于良好的外部环境和正确的发展策略，龙海饲料行业依然风景独好。
技术为媒，结成利益共同体
“我们不是大企业，要发展就必须让养殖户在我们这里得到最大化的利益，企业才能在激烈的竞争中站稳脚跟。”漳州上一饲料有限公司总经理宋自牧如此总结企业的生存之道。
上一饲料是一家生产特种鱼类高档配合饲料的企业，无论是从生
产规模还是从职工人数来看，它都不是大企业。但是该企业前进的脚步却是前所未有的稳健。
上一饲料在行业内算得上是一个异类。它从来不从银行贷款，秉承的是有一分钱就办一分事的宗旨。在激烈的市场竞争中，饲料生产企业为了争夺客户，一般都是赊账销售，待养殖户卖出养殖品后再回收货款。宋自牧却是反其道而行之，讲究的是一手交钱一手交货。这样的企业能够生存下来，简直可以称之为奇迹。
“能做到这一点，靠的是技术，养殖户买我们的饲料的同时，利益能最大化，付款交易就算不上什么难以接受的事了。”宋自牧说。
大学时期学习畜牧专业的宋自牧大学毕业后在政府部门也从事了多年饲料加工、管理工作。“现在市场上饲料很多，养殖户只会根据实际效果来选择饲料。”宋自牧说，有的养殖户认为饲料中蛋白含量越高越好，不少企业拿这个做宣传的卖点，但是上一饲料生产的饲料蛋白含量虽不是最高的，但水产品的养殖效果却不逊色于任何一家饲料产品。
“蛋白含量关键是要科学，并不
是越高越好。我们在卖饲料的同时，也将这些道理告诉养殖户。实践证明，用上一饲料不少养殖户养殖产品的产量和质量都有质和量的提高。品牌忠诚度很快就建立起来了。”宋自牧说。
成本控制，立足本土养殖业
没有独具一格的技术，陈海树的协顺饲料厂也有它的生存之道。“我们这边养鸭专业户比较多，我们就主要生产鸭饲料，立足本地销售。”他说。
饲料行业三角债关系是常态，即便是很不起眼的一家小型饲料厂，被经销商或养殖户拖欠货款常常都在近千万元。这样的条件下，如果不能开源，节流就显得十分关键。
在颜厝镇水头村的协顺饲料厂，我们看到了刚刚从漳浦县追债未果归来的陈海树，从1999年就开始经营饲料生产的他，主要生产鸭饲料为主，销往龙海、漳浦、云霄等漳州本地区，生产规模不大，工厂员工只有10多人，每小时生产量在6吨左右，由于规模小，陈海树是老板、业务员一肩挑，公司再无其他业务员，以此来节省成本。
“每个业务员一年下来都要好几万元的费用，实在是承担不起，只好自己抽点时间跑业务。”陈海树说道。
由于涉足鸭饲料行业时间较长，加上良好的销售信誉，陈海树积累了不少的老客户。陈海树介绍，他是榜山镇福河村人，他们村的人兴办这样小规模的饲料厂有10家左右，大家几乎都是依托本土养殖业生存发展。虽然利润空间不大，但是生存却也不是特别困难。
现在，最让他感到头疼的是，养殖户或者经销户赊账几乎成为一种“通病”，企业往往很难壮大规模。“我们大部分小工厂都采取晚上生产的方式，电价比白天省了一半以上，以此节约生产成本。希望以后能够继续发展壮大起来。”他说。
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